专访 | 斯堪尼亚“老将”新帅中国上任，打算怎么干？

【商用车新网原创】

印象中，这是斯堪尼亚中国近几年来最大一次新产品发布活动了。没错，商用汽车新闻传媒说的正是斯堪尼亚Super新车中国上市发布会。

在8月16日以线上的形式发布Super车型后，斯堪尼亚中国马不停蹄来到南区举行首站广州站的体验活动，8月20日，广州的客户得以率先在线下近距离品鉴Super卡车，之所以选择广州作为首发站，不仅因为广州是华南市场重要的经济重镇、交通枢纽和物流中心，更是因为斯堪尼亚在广州拥有中国第一家、也是目前唯一一家外资品牌卡车直营店。

而履新仅20天的斯堪尼亚销售（中国）有限公司董事总经理David Källsäter携其核心管理团队出席，也足见对广州站的看重。

在燃气车和新能源重卡高歌猛进的中国市场，Super是不是来得晚了？Super能给客户带来什么样的价值？斯堪尼亚如皋基地进展又如何？带着这些问题，商用汽车新闻传媒对David Källsäter进行了采访。

在中国的四大愿景目标

虽然David并未在亚太区域工作过，但共计21年在斯堪尼亚的从业经历，以及作为一名市场销售和财务领域的领导者，和他对中国市场的了解，让他说出了“如果斯堪尼亚能够在中国市场卖得好，那我们在全世界都将没有问题”的话语，可见他深刻地知道中国是竞争最激烈也是最大的重卡市场。

因此，自8月1日正式出任斯堪尼亚销售（中国）有限公司董事总经理后，David就步履不停，频繁出差拜访经销商和客户，他迫切想了解中国市场的痛点是什么，中国客户在想什么、需要什么，因为他相信“业务是人与人之间促成的”，这是他深信不疑并行之有效的管理之道。

在他看来，尽管瑞典的市场跟中国的市场有明显的不同，但是客户很相似，而且斯堪尼亚的品牌在中国是有强大的基础的，如何在斯堪尼亚这个大家庭里建立跟中国客户更强联结的关系，这成为David来到中国后的四大愿景或者说任务之一。

“第一希望能把斯堪尼亚的品牌能够建立得更强，第二希望能够不断地强大斯堪尼亚的经销商网络，这个也是我们要跟当地的独立经销商一起持续合作的事情，第三持续增强斯堪尼亚在中国市场的销售，包括卡车销售、配件销售、服务销售以及财务这几个领域，最后随着如皋生产基地的投产，应该是明年，希望能够跟当地的客户还有合作伙伴一起持续地投入中国市场，共同做强中国市场。”

目前如皋生产基地的建设正紧锣密鼓地推进之中，据David透露，预计2024年如皋基地完成建设，2025年正式开始生产。

Super车型“好饭不怕晚”

基于上述目标愿景，Super车型来到中国，可见其和David一样所承担的艰巨任务和巨大挑战。

一方面，中国汽车的电动化、新能源化、智能网联走在了世界的前列，在推进交通领域绿色低碳转型的要求之下，城市配送车辆、中卡都被鼓励采用新能源货车，而重型货车也被鼓励开展新能源化试点；另一方面，柴油、天然气价格的差距带来的燃气重卡热销，让进口卡车颇感被动，货运市场的低迷，也在不断挤压进口卡车的市场份额。

此时，一款柴油重卡被引进到中国市场，不是2019、2020年重卡最为疯狂的时候（销量超过160万辆），也不是进口卡车最被追捧、最有优势的时候，同时还面临着燃气重卡、新能源重卡的激烈竞争，为什么Super还要来到中国？

原因就是Super的性能能打，David相信“燃油重卡依然有其应用场景和经济价值”，所以可以在市场上试一试，Super的性能能不能得到客户的认可。

时间回到了三年前，2021年11月，斯堪尼亚推出全新Super动力链，开始在欧洲市场销售，之后陆续在全球订购。时间和实践证明：全新Super卡车搭载的Super动力链是斯堪尼亚有史以来最先进、最高效的内燃机动力链，在燃油效率、总体运营经济性和减少二氧化碳排放等方面达到一个全新的高度。

严谨的斯堪尼亚给出了两组数据：在欧洲市场，Super卡车相比最新一代NTG车型节省了8%的油耗，而在中国，经过测算，相较于国内市场现有的NTG车型可进一步节省10%的燃油消耗，两者的差距在于中国市场现有的NTG车型并非最新一代，自然能省得更多。如果使用Super年运营里程可以达到20万公里，那么一年就可以节省56000元，年行驶30万公里，就可以节省67000元！

更优TCO 创造价值是根本

与此同时，强化渠道、经销商网络的建设，加强配件、金融、服务等产品解决方案的供应和销售，以及通过本地化来进一步增强斯堪尼亚在中国市场的竞争力，都是与Super车型引进中国市场同步推进的工作重点，也是David采访中提及的内容。

从此次Super上市，David一直强调的试驾车的提前准备和到位就可以看出变化，目前斯堪尼亚在中国18个城市总计投放了19辆试驾卡车，“我们现在给所有的客户提供了试驾车以及试驾的司机培训。客户可以在经销商处使用试驾车实际运营一段时间，看看实际运营中到底数据如何、车辆的表现怎么样。”他说，我们想要客户来真正地测试我们的产品，验证我们的产品，希望通过客户的真实体验感受到Super车型的价值，甚至能够赢回购买LNG重卡的客户来选择Super产品。

与燃气车的竞争在欧洲市场同样存在，David举了瑞典市场的例子：瑞典有LNG、CNG卡车，有电动卡车，甚至还有氮气卡车，不同的能源类型同时在市场里竞争，在欧洲的话，CNG的价格相对是比较稳定的，客户也会在比较、计算TCO后，进而选择CNG/LNG和电动卡车，当然也有选择燃油车的。

关键要看TCO和应用场景，David相信，如果能给客户提供更优的TCO及产品解决方案，Super在许多应用场景里头仍然是有竞争力的，比如国际跨境运输、危化品运输、冷链运输等高价值、高效率和高可靠性的场景，Super重卡将能发挥其价值，给客户创造更大的效益。

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